Kako dobiti preporuku?
Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’
Kako znamo da smo uspešni u prodaji? Kada istom kupcu prodamo nešto dvaput i kada nas kupac preporuči nekome.
Svi znamo da je preporuka najbolja reklama. Međutim, kako je obezbediti? U prodaji, na primer, faza dobijanja preporuke pokazala se podjednako zahtevna kao i faza zaključivanja prodaje i faza odgovaranja na primedbe. Faza preporuke je faza u procesu prodaje do koje se teško dolazi, a još teže se dobija. Kako dobiti preporuku? Kako svoje klijente i kupce pretvoriti u prodavce?
Pojednici i kompaniji koje znaju koliko je preporuka važna, upravo preko nje obezbeđuju preko 70% novih kupaca i klijenata.
Međutim, cilj nije samo dobiti preporuku. Cilj je dobiti kvalitetnu preporuku. Kako? Kako kupca ili klijenta podstaći da nas preporuči?
Učili su nas raznim taktikama i tehnikama dobijanja preporuke. Međutim pokazalo se da su ponekad nedovoljno efikasne i da su uglavnom kratkoročnog efekta. Neke od tih taktika podrazumevaju direktno traženje preporuke, obećavanje nagrade osobi koja daje preporuku, pružanje dobre motivacije za preporuku, itd. Takođe, učili su nas da je preduslov dobre preporuke da kupac bude zadovoljan. Međutim, poenta nije u tome da kupac bude zadovoljan. Sva filozofija je u tome da Njegovo veličanstvo Kupac bude prezadovoljan. U tom slučaju kupac će ukoliko nas preporučuje nekome smatrati da je toj osobi učinio uslugu time što nas je preporučio. Odnosno, mi smo ti koji proizvodimo preporuku, ne kupac.
Dakle, ako se pitate kako dobiti preporuku, odgovor je veoma jednostavan. Zaslužite je!
Izvor: BIZLife
Foto: Pixabay
