IZNENAĐUJUĆE? Zatvorene osobe su bolji prodavci, a evo i zašto

PinterestFacebookTwitterShare

Foto: Youtube/Printscreen

Nekada se smatralo da su prodavci morali da budu veoma otvorene i društvene osobe, da bi uopšte preživeli. Sada se više ne veruje u to.

Postoji stetereotip da je uspešan prodavac ekstrovert koji prodaje bilo šta bilo kome. On ili ona (mada istraživači kažu da je ređe u pitanju ženska osoba) šarmira klijente tolikim intenzitetom da oni potpisuju tamo gde treba pre nego što shvate šta ih je uopšte strefilo.

Klijenti, ipak, ne smatraju preterano društvene prodavce šarmantnim. Naprotiv, većina klijenata se isključi čim prodavac počne da izgleda ili zvuči kao hiljade drugih prodavaca.

Ovo nesimpatisanje, odbojnost i nepoverenje prema prodavcima nije ništa novo: prodavac koji brzo govori, hvali se, i sluša samo sebe izaziva odbojnost već 100 godina, piše sajt Inc.com.

Kupci ne vole da kupuju pod okolnostima kada su „prinuđeni“ ili manipulisani. Postoji i izreka „Svi vole da kupuju, ali niko ne voli da bude prodat.

Ta skoro univerzalna odbojnost prema stereotipnim prodavcima direktno proizilazi iz tradicionalne definicije prodaje:

  • Prodaja od vrata do vrata;
  • Ubeđivanje klijenta da kupi;
  • Ubeđivanje dok se ne ostvari prodaja.

Efektivna prodaja je malo drugačija. Sastoji se od:

  • Istraživanja (razumevanja klijenta; kupca);
  • Slušanja (razumevanje individualnih potreba);
  • Reagovanja (prilagođavanje potrebama).

Istraživanje zahteva vreme koje prodavac treba da provede sam na internetu, čitajući i analizirajući informacije. Slušanje podrazumeva strpljenje i tišinu, odnosno prodavac treba da bude otvoren za nove ideje i perspektive. Reagovanje podrazumeva da druga strana daje ritam i dnevni red, a prodavac svoju prodaju treba tome da prilagodi.
Kako piše sajt Inc.com, to su sve klasične osobine zatvorenih osoba, i koje padaju teško ekstrovertima.

Uprkos tome, kompanije nastavljaju da zapošljavaju otvorene, radije nego zatvorene osobe za prodaju. To se dešava zato što mnoge kompanije i dalje ne razumeju kako je tehnologija izmenila prodajni proces.

Nekada su prodavci morali da budu ekstroverti, zato što se većina prodajnih mogućnosti povezavala sa pozivima, kao i susretanjima lice u lice. Ekstroverti su bolji u telemartketingu, kao i društvenoj interakciji, lakše se suočavaju i izlaze na kraj sa odbijanjem.

„Inbound“ ili mejl marketing zahteva sposobnost da se prouči klijent, gleda svet iz perspektive klijenta (šta su njegove potrebe, želje, opasnost, strahovi), i da se adaptira njegovoj situaciji i specifičnom odgovoru – a sve te veštine dolaze „prirodno“ introvertima.

*Podela ljudi na “otvorene” i “zatvorene” (introvertne i ekstrovertne) davno je prihvaćena po Jungu. Introvertni tipovi su tihi, povučeni ljudi koji se teže uklapaju u okolinu. Nisu pričljivi i nametljivi, svoje najbolje kvalitete pokazuju samo prijateljima, ali su brilijantni u poslovima kao i ekstroverti. Ekstroverti su društvene osobe, vole da se istaknu u društvu i na poslu, kao i u različitim vidovima organizovanja zabava, skupova…

Današnji sistem socijalizacije daleko više je prilagođen ekstrovertnim osobama, dok se na drugi tip ljudi uglavnom zaboravlja. Povučene osobe u ovom smislu jesu teže shvaćene, jer njihova energija nije usmerena na impresioniranje drugih, što je njihova karakteristika. (Izvor: aninkutak.com)

Izvor: BIZLife

Foto: Youtube/Printscreen

Piše: N.V.