Veština ćutanja je podjednako važna kao i veština govorništva
Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’
U poslednje vreme sve su popularnije obuke koje se odnose na veštinu govorništva. A šta je sa veštinom ćutanja? Kao što je važno znati govoriti tako je važno znati i ćutati. Još važnije je znati kada treba govoriti odnosno kada treba ćutati.
Jedna od tehnika ćutanja podrazumeva da tokom razgovora jednostavno zaćutimo tj. stvorimo tzv. „neprijatnu tišinu“. Na primer, postavimo pitanje i zaćutimo. Ljudi se u tišini osećaju neprijatno i sigurno će početi pričati čak i o stvarima o kojima nisu planirali samo da bi prekinuli tišinu. Tišina je produktivna i zato tišina treba da radi za nas, a ne protiv nas.
Ćutanje je posebno važno u prodaji. Prodavci najčešće prave grešku jer potencijalnom kupcu pokušavaju da objasne proizvod ili uslugu, zaspipajući ga velikom količinom nepotrebnih informacija koje kupcu ništa ne znače, jer ljude ne zanima kako nešto radi već kakve koristi mogu imati od toga. Umesto što govori prodavac treba da ćuti i sluša šta mu potencijalni kupac priča, kako bi saznao njegove potrebe i želje. Prodavac nikad ne može da ćuti previše, ali može da priča previše.
Koliko je ćutanje važno, uverićemo se na primeru koji je Dejl Karnegi često navodio u svojim knjigama. „Pre nekoliko godina jedan veliki američki proizvođač automobila je zatražio ponudu tapaciranih sedišta od nekoliko proizvođača. Tri fabrike sedišta su ušle u uži izbor i zakazan je sastanak između predstavnika fabrike automobila i fabrika tapaciranih sedišta. Predstavnik jedne od fabrika tekstila krenuo je na sastanak upaljenog grla i na kraju je dobio težak napad laringitisa. Kada je stigao na sastanak nije bio u stanju da govori. Na parčetu papira je svima prisutnima napisao: Gospodo, otkazale su mi glasne žice. Nisam u stanju da govorim.
Uvidevši problem, direktor fabrike automobila se ponudio da priča umesto njega i da zastupa njegove interese. Na kraju tog neobičnog sastanka predstavnik fabrike tekstila kome su otkazale glasne žice bio je nagrađen najvećom porudžbinom koju je u životu dobio. On je kasnije na to rekao: Svestan sam da mi to nikada ne bi pošlo za rukom da sam nekim slučajem bio u stanju da govorim, jer tada još nisam znao ono što što mi je danas savršeno dobro poznato – da se ponekad i te kako isplati znati ćutati, i glavnu reč prepustiti drugome“.
Izvor: BIZLife
