3 saveta stanfordskih istraživača da budete uspešan pregovarač

Da li ste čuli za savet – Ne dobijaš šta zaslužuješ, već ono što pregovaraš. Stanfordska profesorka Megi Nil izdala je knjigu „Dobijanje više od onog što želite“. Ona izdvaja desetine lekcija iz istraživanja nekih od najvećih pregovora.

Na primer, u jednoj studiji koju je Nil navela, muškarci koji su završili MBA (Master of Business Administration) pregovarali su da imaju 7% veću početnu platu od žena koje takođe imaju MBA. Međutim, većina žena koje imaju MBA diplomu nisu ni pitale za veću platu. Drugim rečima, ne morate da prihvatite, imate izbora ako otvorite svoj um za veća očekivanja.

Evo tri velike ideje koje Nil predaje na kursu pregovaranja na Stanfordu, a prenosi sajt Inc.com:

1. Postavite visoke ciljeve
Malo ljudi se fokusira na željene ciljeve pri pregovaranju.
Postavljanje željenih ciljeva pomaže vam da se fokusirate na njih a ne na plan B, ili na „donje granice“ ispod kojih ne biste išli. Istraživanja su jasna: Pregovarači koji se fokusiraju na željene ciljeve prolaze značajno bolje u pregovorima.
Malo upozorenje – ako postavite suviše visoke željene ciljeve – osećaćete se još gore nakon pregovaranja, iako ste se pokazali boljim nego da te ciljeve niste ni imali. Zato se mnogi pregovarači klone visokih očekivanja – generalno ćete bolje proći ali zato što ste propustili baš ono što ste želeli, imaćete osećaj da je sve bilo neuspešno.

2. Koristite reč „slaganje/slažem se“ često
Ako postoji moćna reč u pregovaranju, to nije da ili ne – to je slažem se ili slaganje, kaže Nil. Koristeći je slobodno i često, možete da stvorite pozitivnu energiju koja pomaže da pregovaranje ide u dobrom pravcu. Na primer, navedite stvari sa kojima se druga strana i vi slažete, i to može da dovede do konsenzusa, tako da druga strana želi da se slaže sa vama i kod nekih drugih stvari. Ovo je slično jednoj drugoj taktici koju dobri pregovarači koriste – mimikrija. Imitiranje nekih od fizičkih pokreta druge strane može da povećava njihovo poverenje i naklonost prema vama, što dalje pomaže u izgradnji konsenzusa.

3. Zaposlite ženu koja će vas predstavljati
Žene su u proseku od 14 do 23 posto uspešnije od muškaraca u predstavljanju drugih. Pokazalo se da mnogo negativnih predrasuda u vezi sa ženama i pregovorima pada u vodu kada žena progovara u ime drugih. „Kao žena, neprihvatlivo je da budem pohlepna za sebe, ali je potpuno prihvatljivo da pregovaram za nekog drugog, jer je onda to neka vrsta brige, zadatka, zajednička stvar,“ kaže Megi Nil.

Pregovaranje je veština koja se uči – zato se i predaje kao kurs na uglednom Stanfordu. Učenjem i vežbanjem tehnika, možete da povećate izbor i mogućnosti.

Izvor: BIZLife

Foto: Pixabay

Piše: N.V.