Sektor prodaje ozbiljan problem za novog direktora Microsofta
Nije iznenađujuće što Satya Nadella, novi izvršni director Microsoft-a već menja stvari u kompaniji i vrši promene u kadrovskoj strukturi, piše portal Business insider. Dok je velika pažnja posvećena tome kako će rešiti pitanje Windows-a 8, izvori iz Microsoftovog legendarnog prodajnog odseka govore da je i njima potrebna pažnja. Jedan izvor, čak, prediviđa da bi Nadella trebalo da zameni Kevina Turner-a, prvog čoveka prodajnog sektora.
“Microsoft-ov prodajni model je uništen. Tako je već godinama. Neophodna je promena rukovodstva sektora. Cenim Kevina Turnera u velikoj meri, ali nisam siguran da njegovo iskustvo može da se ostvari u servisnom svetu” – izjavio je dugogodišnji član Microsoftovog prodajnog tima.
Veliki deo Microsoftovih prihoda (koji je u 2013. zabeležio rekordni rast) čini prodaja proizvoda i usluga preduzećima za šta je najzaslužniji prodajni sektor, ocenjuje Business Insider.
Turnerova politika je puna problema. Jedan od njih što se na potrošača gleda po starim standardima. Tako je ocena potrošača na dobrog ili lošeg zasnova na tome koliko on Windows licenci kupuje, umesto da bude zasnovan na novim standardima kao što je, primera radi, koliko mu je “cloud” usluga potrebno.
Ruku na srce, Microsoft nije jedina softverska kompanija koja se bori sa problemom kako konvertovati prodajni sektor sa prodaje softverskih licenci na podršku prodaji “cloud” usluga.
Iako Microsoft do sada nije bio primoravan da menja način rada prodajnog sektora, određeni broj profesionalaca prodaje ukazuje da se upravljanje prodajom u Microsoft-u graniči sa iracionalnim. Primera radi, mnogim timovima nije dozvoljeno da traže nove potrošače, već im je naloženo da pokušaju prodaju većeg broja “artikala” već postojećim mušterijama.
Ovakav način organizovanja prodaje dovodi do loših izveštaja rada čak i za najbolje prodavce. Jedan prodavac je čak ocenjen negativno u izveštaju o njegovom radu pošto nije imao dovoljan rast prodaje, iako su njegove postojeće “stranke” kupovale tone Microsoft proizvoda. Takođe, pre dve godine Microsoft je duplirao kvote mnogim prodavcima. Jedan od njih, kome je 2012. godina bila veoma uspešna, otpušten je sledeće godine zbog lošeg učinka u odnosu na novu kvotu iako je imao isti broj kupaca na svom kontu.
Razlog zašto se Microsoft prodavci osećaju nepošteno otpuštenim jeste “sukob između količinskog modela ocenjivanja i nejasne metode dodeljivanja kvota”
Microsoftov model ocenjivanja radnika je veoma kontroverzan. On podrazumeva poređenje radanika pri čemu radnik koji ima slabiji rezultat u odnosu na tim biva loše ocenjen bez obzira na to koliko je iznosio njegov doprinos. Microsoft je, u novembru najavio napuštanje ovakvog sistema ocenjivanja.
Foto: Beta
