Kako prodati „žabu” iz magacina

PinterestFacebookTwitterShare

Foto: Pixabay

U londonskim pabovima praktikuju da pred zatvaranje radnje velikim zvonom oglase „poslednju turu pića”. Drugim rečima, ko tad naruči ‒ taj će i dobiti, više nema. I onda se dođoši upecaju, pa navale, a ako ostanu duže, čuće isto zvono još nekoliko puta i ukapirati da su naseli na foru. Mali trik za veću prodaju.

Prodaja je najvažnija reč za svaki biznis i smisao svakog posla. Svejedno da li prodajete robu, ideje, usluge, maglu. Ako to što imate ili umete ne možete da prodate, „džaba krečite”.

Kada pitate iskusne trgovce šta je najvažnije za uspeh u njihovom poslu, reći će vam tri stvari: lokacija, lokacija i lokacija. I tačno, na nekom mestu se može prodati sve, na drugom, opet, možete nuditi suvo zlato, ali posao će da tavori. Možda zato što nemate parking ili zato što u reklamu niste uložili ni cent ili, jednostavno, što za robu koju nudite nema dovoljno publike u vašem kraju.

 Nekada i odlična lokacija može biti problem, na primer, ako na vaš lokal i vaš biznis baci oko kakav moćni trgovinski lanac. Ko je slušao neko predavanje o tome kako unaprediti prodaju ‒ mogao je, možda, da čuje i za slučaj nekog lika koji je odbio da svoj lokal proda velikoj trgovini. Konkurencija ga je takoreći zazidala: sa leve i desne strane, tik uz njegov dućan napravljeni su ogromni moderni ulazi u robnu kuću. I kupci su, logično, išli tamo. Malenom trgovcu u neuglednoj radnjici posao je potpuno stao. Ali čovek se dosetio, malo je našminkao fasadu da se uklopi u izgled robne kuće i promenio ime radnje. Napisao je krupnim slovima „glavni ulaz” i narod je „navalio”, misleći da je i to deo robne kuće.

Prodaja je nauka, istraživanje tržišta, opipavanje ciljne grupe, mogućnost kreditne linije, marketing… Ali i improvizacija. Gledam po marketima ove današnje trgovce kako su ponosni zbog akcijske prodaje. A i oni i kupci znaju da je „na akciji” vrlo često realna cena robe, samo je bila naduvana pre popusta.

Odrastao sam u blizini čoveka koji je imao rasadnik ‒ proizvodio je sadnice (rasad) paradajza, paprike, duvana itd., a omiljeni mu je bio praziluk. Nije on išao na kurseve, nije imao pojma o „akcijama”, ali je na svakom vašaru za dva sata prodavao na hiljade svojih biljaka. Njegov trik smo mi iz komšiluka znali: on bi namestio tezgu sa realnom cenom, na primer, 100 dinara za vezu rasada, a na samom ulazu u pijacu bi instalirao nekoga od rođaka koji je za istu robu tražio čitavih 200 dinara. I, naravno, ljudi su se gurali tamo gde je jeftinije, samo nisu znali da kupuju „na akciji”.

Prodaja svake robe počinje u proizvodnom pogonu, jer osnovni uslov za dobar plasman jeste kvalitet. Ako nema kvaliteta, sve je uzalud. Zato se mnoge kompanije svom snagom upiru da održe standard na koji su kupci navikli. Koliko smo samo puta čuli da je neka kompanija povukla sa tržišta tone ili hiljade svojih proizvoda zbog nekakve neispravnosti! Poslednji primer koji nam je došao iz Nemačke zvuči impresivno. Čuveni „Mercedes” je zbog lošeg kvaliteta desetak hiljada vozila proizvedenih pod ovim znakom u američkoj Alabami, umesto u prodajne salone ‒ poslao na „groblje automobila”. Šteta se procenjuje na oko milijardu evra.

Dobar proizvod nekada se sâm prodaje, potrebno je samo obezbediti dovoljnu količinu robe. Pred kraj prošlog veka japanska „Mazda” nije mogla da napravi modela „323 F” koliko je bilo interesovanje kupaca. Na razmaženom zapadnoevropskom tržištu mesecima se čekalo na isporuku.

Ali šta ćete kad u magacinu imate „žabu” koja nikom ne treba?

Osvojiti kupca je umetnost u datom trenutku. U nekim udžbenicima koji se bave veštinom prodaje prepričava se primer veštog prodavca sapunâ kome roba nije baš mirisala, a valjalo ju je nekako prodati. Putujući Amerikom od mesta do mesta, on je u svoju kampanju uključio i lokalne devojke. Dajući im mali poklon, slao ih je u obližnje radnje da traže „taj i taj” sapun, nazovimo ga „ljupka dama”. Devojke su obilazile radnje tražeći „ljupku damu”, a trgovcima je već postalo neprijatno da objašnjavaju kako nisu ni čuli za dotični proizvod. „Slučaj je udesio” da im posle nekoliko dana stigne spas, pojavio se čovek koji upravo nudi trenutni hit ‒ „ljupku damu”. Trgovci su se otimali za robu i ne sluteći da je vešti putnik svoju muku prevalio na njihove novčanike. „Ljupka dama” je izdržala samo jednu porudžbinu.

Na srpskom tržištu i dalje je popriličan broj onih koji nerado ulažu u marketing, koji reklamu doživljavaju kao trošak. A zapravo, u današnje vreme bez marketinga nema posla. Naročito ako tek počinjete biznis ili lansirate nov proizvod. Svojevremeno mi je jedan vlasnik vinarije objašnjavao kako on pokloni najmanje 1000 boca vina, ali uz tih hiljadu ‒ proda 20 hiljada. To je njegov marketing.

Vlasnik „lavlje kandže” i „zedera”, poznate mehaničke zaštite protiv krađe automobila, godinama je svaki zarađeni dinar ulagao u reklamu. Sve dok nije uverio vozače u Srbiji i mnogim evropskim zemljama da im njegov proizvod obezbeđuje mirniji san. On je na vreme shvatio savet jednog marketinškog stručnjaka da je bez reklame osuđen na neuspeh, bez obzira na to što ima odličan proizvod.

Priča o uspešnoj prodaji, međutim, ima još jednu dimenziju, koja nam daje realno stanje stvari. A to je kupovna moć i od nje zavisi kakvi će biti prodajni rezultati svih akcija i napora. Potrošači u Srbiji su, nažalost, pri evropskom dnu i naša kupovna moć jedva da je na oko 45 odsto evropskog proseka.

Izvor: BIZLife magazin

Foto: Pixabay

Piše: Milenko Vasović