Koliko detaljno bi trebalo da definišete IDEALNOG KUPCA?

PinterestFacebookTwitterShare

Piše: Ilona Matijević, Copywriter u DEFAULT design-u

Zamislite na trenutak da proizvodite i prodajete čokoladu. Šta biste rekli, ko je Vaš idealni kupac? Ko je osoba kojoj prema kojoj ćete da usmerite vašu komunikaciju, Vaš marketing i osoba kojoj ćete pokušati da prodate tu čokoladu? Ako je Vaš odgovor: “Pa, svi”, možda bi trebalo da pročitate ovaj tekst. 

Suprotno ustaljenom mišljenju, čokoladu ne jedu svi (znam, i meni je neshvatljivo). Jednostavno ima ljudi koji je ne vole, koji su alergični na kakao ili koji više jedu slanu hranu. Zbog toga “svi” nisu kupci Vaše čokolade. Svaka čokolada (sa lešnicima, suvim grožćem, bela ili mlečna) ima izdefinisanog kupca koji donosi najveću zaradu i uvek se vraća po još. To je idealni kupac.

Kako definisati idealnog kupca? 

Kada bi dali striktnu definiciju šta je profil idealnog kupca (još zvano i avatar), to bi bio opis jednog ili više kupaca koji uključuju demografske, geografske i psihografske karakteristike, kao i obrasce kupovine i kreditnu sposobnost.

Šta to znači?

To znači da znate sve o onome ko će da kupi Vaš proizvod ili uslugu – kojeg je pola, koliko ima godina i gde živi, zašto mu je vaš proizvod ili usluga potrebna i koje mu probleme rešava, koliko je spreman da taj proizvod ili uslugu plati, itd. Čak ćete znati i njihova imena. Što je jasnije ko vam je idealni kupac, to će efikasniji biti vaši marketinški napori i sama prodaja.


Recimo, kada neko spomene Harley-Davidson prvo na šta pomislimo su naočare za sunce, kožna jakna i kuliranje na Routu 66. Dobro, možda i viski. Njihova publika poznata je svima, a poruke koje prenose jasne su i koncizne. Oni znaju kome prodaju svoje proizvode, što nije slučaj sa većinom kompanija koje se vode onom “što veće tržište, to veća zarada”. Konkretno govoreći, njihova glavna publika su muške osobe (belci) srednjih godina, uspešni i sa više novaca kako bi mogli da priušte HD motore. Njima je potrebno nešto više od običnog motora koji će ih odvesti od tačke A do tačke B zbog toga što su celi svoj život uglavnom posvetili biznisu, a sada, sa 50-ak godina, potreban im je “adrenalin rush”, da se osećaju slobodno, moćno i cool. Harley im to pruža sa svojim udobnim sedištima, moćnim zvukom motora i načinom vožnje tokom koje svi stignu da ih vide (chopperi ne postižu neke ludačke brzine). Kada se tome doda emocionalni pristup da su svi kupci Harley-Davidson motora deo porodice, dobijamo publiku koja se uvek rado vraća i koja će rado da bude brend ambasador. Zbog razumevanja svoje publike, Harley je preživeo i najgore godine ekonomske krize i momente kada ga je konkurencija skoro izbacila sa svojim nižim cenama.

Nego, da se vratim na glavno pitanje… Kako da definišete svog idealnog kupca? 

Najčešće se to radi pomoću upitnika odnosno detaljnog seta pitanja kojeg možete da pročitate ispod.

  1. Pol
  2. Starost
  3. Gde žive (lokacija)
  4. Nivo obrazovanja
  5. Bračni status (i da li imaju dece, osnosno koliko deteta imaju)
  6. Zanimanje (koja industrija, na kojoj poziciji rade, koliko dugo, šta im je želja da rade)
  7. Koliki im je prihod (ispod proseka, prosečan, malo iznad proseka, znatno iznad proseka)
  8. Hobiji (kako se zabavljaju)
  9. Da li čitaju knjige, časopise
  10. Koje blogove i sajtove posećuju
  11. Ko su za njih uticajne osobe
  12. Sa kojim se problemima i frustracijama suočavaju (a Vaš proizvod ili usluga mogu da ih reše)
  13. Šta ih motiviše na kupovinu
  14. Koja im je uloga u procesu kupovine
  15. Vrednosti koje zastupaju

Možete još saznati:

  1. Da li proveravaju email na poslu, mobilnom telefonu, kod kuće
  2. Koje društvene mreže koriste i koliko često
  3. Na koji način kupuju (koliko im treba da donesu odluku, da li o kupovini odlučuju sami)
  4. Šta im je najgori deo dana, šta im je tokom dana najstresnije, šta ih čini nervoznim
  5. Kako im izgleda tipičan dan
  6. Koje je najgore, koje najbolje korisničko iskustvo koje su imali
  7. Na šta su najponosniji
  8. Šta su top tri stvari na njihovoj listi želja

Ovo su samo neka od pitanja. Ne morate da ih postavite sve nego birate ona koja odgovaraju vašim potrebama (sa obzirom na to koje usluge ili proizvode imate). Ukoliko su Vam idelani kupci nedostupni (možda su u drugoj zemlji), morate se staviti u njihovu ulogu i pokušati da iz njihove perspektive date odgovor na ova pitanja.

Da rešimu dilemu iz naslova – što ste detaljniji sa definisanjem svog idealnog kupca, to ćete imati bolju konverziju. Bolje ćete razumeti probleme i potrebe svojih potencijalnih kupaca i kako se Vi u te potrebe uklapate. Moći ćete da kreirate specifičan sadržaj koja pogađa baš osobe koje su Vam potrebne i koje će svoju pažnju da posvete baš Vama u moru informacija koje nam se svakog dana serviraju.

Ne brinite, iskustvo iz prakse nam govori da i većina velikih kompanija nema još uvek jasno definisane idealne kupce.

Ovo su još neke stvari na koje bi trebalo da obratite pažnju:

  1. Pre definisanja idealnog kupca jasno definišite svoju ponudu

Da biste znali koja pitanja postavljate i ko je osoba koju želite da privučete, treba jako dobro da poznajete svoje proizvode i usluge i šta je ono što nudite. Uostalom, kao i Vaše idealne kupce.

  1. Idealnih kupaca može da bude više

Ukoliko prodajete pelene Vaš target bile bi dve grupe ljudi. Prvo su roditelji koji pelene kupuju za svoje bebe, a drugo su prijatelji i rodbina koji će pelene kupiti kao poklon. Razmislite šta je prvo što će neko da ponese kao poklon na babine. Ta druga grupa ljudi su prema istraživanju zapravo većinski kupci pelena!

  1. Idealni kupac nije isključivo onaj koji TRENUTNO kupuje najviše vaših usluga ili proizvoda

Recimo da prodajete automobile. Jedan deo vaše publike verovatno su oni kojima je budžet manji i koji kupuju nešto starije, polovne automobile. Međutim, kada stavite na papir koliko vremena i truda  je potrebno da zaključite jednu takvu prodaju, a koliko zaradite, shvatite da i nije toliko isplativo. Svoj fokus i energiju ćete bolje posvetiti ljudima koji zarađuju više, bave se nešto prestižnijim zanimanjima i verovatno su stariji od 30 godina. Idealni kupac je onaj kojem odgovaraju Vaši proizvodi i usluge i kome oni rešavaju probleme, ali takođe i neko ko je za Vas najisplativiji.


  1. Idealni kupac nije

Onaj kupac koji Vas više košta nego što je krajnja zarada od tog projekta, nije ni onaj sa kojim je teško komunicirati (složićete se da živci i izgubljeno vreme nemaju cenu), ali nije ni onaj ko vam troši previše vremena (koje biste mogli da iskoristite na dodatnu prodaju ili skaliranju svog biznisa).

Nadam se da sam uspela da prenesem koliko je bitno da detaljno definišete idealnog kupca ili buyer personu. To treba da bude temelj za vašu marketing strategiju i prodajne ciljeve. Bez ovoga su jednostavno svi vaši pokušaji ‘pucanje u prazno’. U zavisnosti od toga kakvu poruku prenosite i kome je ona namenjena, takvi će Vam biti i kupci. Zato dobro razmislite ko su oni koje želite da privučete.

Ukoliko vas interesuje šta još možete da saznate o ovoj temi, poput koji su benefiti definisanja idealnog kupca i kako da dođete do odgovora na pitanja koje sam gore navela, pozivamo Vas da postanete deo LeadCon edukativnog kursa “Postani ekspert za online konverzije”. Ukoliko želite da proverite da li je ovaj kurs za Vas, poslušajte prvi modul kursa za koji smo Vam omogućili pristup na 24h od posete Kurs u okviru kojeg možete naučiti na svom projektu kako da pronađete nove klijente, prodate im svoj proizvod ili uslugu online i napravite od njih ambasadore svog brenda nađite OVDE. Ne košta ništa, a govori upravo o tome.