Najmoćnija reč od pet slova

PinterestFacebookTwitterShare

Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’

Često čujemo termin „trikovi prodaje“. Niti verujem u te trikove, niti ih koristim, niti ih preporučujem, niti im podležem. Kada je reč o prodaji mislim da su važne tri stvari: ljubav, vera i istina.

Šta kaže ljubav? Da volimo sebe, da volimo proizvod (uslugu) koji prodajemo, da volimo ljude kojima prodajemo.

Šta kaže vera? Da verujemo u sebe, da verujemo u proizvod (uslugu) koji prodajemo, da verujemo ljudima kojima prodajemo.

Šta kaže istina? Da budemo iskreni prema sebi, da budemo iskreni u vezi sa proizvodom (uslugom) koji prodajemo i da budemo iskreni prema ljudima kojima prodajemo.

To je moja filozofija prodaje, koja se može primeniti i na druge oblasti. Međutim, postoje tehnike i metode koje nam mogu pomoći da unapredimo svoje veštine na privatnom i poslovnom planu,  naročito kada su u pitanju komunikacija, pregovaranje i prodaja. Za početak, odgovorimo na  nekoliko pitanja:

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da ne veruje u naš proizvod (uslugu)?

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da ne veruje u našu kompaniju?

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da je cena previsoka?

Šta ako tokom pregovaranja druga strane ne želi da nam otkrije svoje interese?

Najmoćnija reč od pet slova je: ZAŠTO?

U prodaji imamo dva cilja:

Da otkrijemo ZAŠTO potencijalni kupac želi da kupi (koje su njegove ptrebe i želje)

Da otkrijemo ZAŠTO potencijalni kupac ne želi da kupi (da otkrijemo prave primedbe).

U pregovaranju, odgovor na ovo pitanje nas može dovesti do interesa druge strane, jer se dogovor postiže samo na nivou interesa, a ne na nivou pozicija. ŠTA želimo su pozicije, ZAŠTO to želimo su interesi. Pozicije su ono što „kažemo da želimo“,  interesi su ono što nam je „zaista potrebno“.

Na primer:

Naš kupac kaže: „Želimo da prekinemo saradnju sa vašom kopmanijom“?

Mi: „Zašto“?

Kupac: “Našli smo drugog dobavljača“.

Mi: “Zašto“?

Kupac: „Nismo zadovoljni saradnjom sa vašom službom prodaje“?

Mi: „Zašto niste zadovoljni“?

Kupac: “Zato što proizvod koji redovno kupujemo često nemate na lageru, pa dolazi do diskontinuiteta u proizvodnja“.

Dakle, ŠTA KUPAC ŽELI (želi da prekine saradnju) su pozicije.

ZAŠTO TO ŽELI (jer želi kontinuitet u proizvodnji, koji trenutno nema) su interesi. Dakle, razumevanjem interesa dolazimo do rešenja problema. Ti interesi ne moraju biti isti, ali je bitno da nisu međusobno isključivi.

Izvor: BIZLife