Kako davati ustupke tokom procesa pregovaranja?
Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’
Tokom procesa pregovaranja važnu ulogu imaju ustupci. Oni se obično daju kada dve strane iznesu svoju početnu ponudu odnosno kontra ponudu. Herb Cohen je to objasnio na sledeći način: „Da biste dobili ono što želite prvo drugoj strani morate dati ono što ona želi“.
Dati ustupak ne znači da je strana koja ga daje nešto izgubila, već investirala u stvaranje veće vrednosti za obe strane. Ono što je važno jeste način na koji dajemo ustupke. Odnosno, važno je šta dajemo (vrsta ustupka), koliko dajemo (obim ustupka), kada dajemo (vreme davanja ustupka) ali i kako dajemo (način davanja ustupka).
S tim u vezi postoji niz pravila , kada se radi o davanju ustupaka, a neka od njih su:
- Unapred pripremiti ne samo ustupke koje ćemo tražiti već i ustupke koje ćemo dati
- Ustupke ne treba davati previše, prebrzo i prečesto
- Ne davati ustupak pod pritiskom odnosno uvek tražiti dodatno vreme za razmišljanje, jer ukoliko pristanemo na ustupak pod pritiskom vrlo je verovatno da ćemo u tom slučaju preispitivati opravdanost ustupka koji smo dali i možda ćemo se osećati prevarenim i izmanipulisanim. To takođe podrazumeva da ne vršimo pritisak na drugu stranu jer se isti scenario preispitivanja može desiti i drugoj strani
- Ukoliko je preko puta nas osoba koja neprestano traži ustupke, da bismo prekinuli taj lanac neophodno je dati ustupak i odmah ga tražiti zauzvrat
- Svaki sledeći ustupak koji damo mora biti manji od prethodnog
- Pronaći stavke koje su za nas mali trošak, a za drugu stranu vellika dobit.
Izvor: BIZLife
Foto: Pixabay
