Kako naučiti postavljati pitanja?

Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’

Zašto je važno ovladati tehnikom postavljanja pitanja? Zašto uopšte postavljamo pitanja? Pitanja postavljamo da bismo što više saznali o sagovorniku; da bismo otkrili njegove interese i potrebe; da bismo jasnije definisali problem; da bismo otkrili najbolje alternative; da bi se pronašle i analizirale različite mogućnosti za dogovor, nova rešenja, mogućnosti i opcije; da bi se sa monologa prešlo na dijalog; itd.  Postoji nekoliko vrsta pitanja:

• Zatvorena pitanja su pitanja tipa „Da li“ na koja druga strana odgovara sa „da“ ili „ne“. Ova pitanja su zatvorena jer sužavaju manevarski prostor sagovornika u komunikaciji.
• Otvorena pitanja su pitanja tipa „Šta”, „Kada”, „Gde”, „Ko”, „Kako”, „Zašto”, „Zbog čega”, nakon kojih sledi duži odgovor druge stran Otvorena pitanja nam pomažu da saznamo više o tome šta druga strana želi, zašto to želi, koji su razlozi zbog kojih nešto želi, koji su razlozi zbog kojih nešto ne želi, koje izgovore koristi, šta joj je važno, a šta ne, itd.
• Usmeravajuća pitanja imaju za cilj da se tema preusmeri u određenom pravcu ukoliko su se pojedinosti teme iscrpele ili jednostavno želimo da pređemo na drugu temu. To su na primer pitanja tipa: Kakav je vaš stav prema….? Kakvo je vaše mišljenje o….?
• Alternativna pitanja su pitanja pomoću kojih sagovornika dovodimo u situaciju da da se odluči između dva „da” a ne između „da i „ne”. Na primer, ne pitamo: „Da li želite sastanak“? (jer druga strana tada bira između „da” i „ne”). Bolje je reći:„Da li želite sastanak sutra popodne ili prekosutra prepodne“? (druga strana bira između dva „da” i stiče utisak da ona donosi odluku).

Sa druge strane, uvek je bolje postaviti pitanje nego dati izjavu. Ako na primer kažemo: Otvorite prozor!,  to je izjava. Ako kažemo: „Zar ne mislite da bismo trebali otvoriti prozor?”, je pitanje koje traži i mišljenje druge strane što joj daje osećaj važnosti iako mi kroz pitanje već sugerišemo odgovor.

Za tehniku postavljanja pitanja važan aspekt je dobra priprema. To podrazumeva da pre razgovora pripremimo pitanja koja ćemo postaviti sagovorniku ali i da pretpostavimo pitanja koja bi sagovornik mogao uputiti nama kako bismo unapred pripremili odgovor i na taj način faktor iznenađenja sveli na minimum. Ova tehnika je posebno važna u prodaji tokom faze prigovora od strane potencijalnih kupaca.

Izvor: BIZLife

Foto: Pixabay