Kupci od nje dobijaju ospice, ali da li taktika "CENA INBOX" zaista prodaje?

Pridružite se poslovnoj zajednici od 20000 najuspešnijih i čitajte nas prvi

    Kupci od nje dobijaju ospice, ali da li taktika “CENA INBOX” zaista prodaje?

    Koliko vam se puta desilo da na Instagramu ili Fejsbuku zapazite neku prelepu torbu ili neki komad garderobe, a kada u komentaru pitate za cenu vlasnik stranice vam odgovori – CENA INBOX/DM?

    Verovatno ste isto toliko puta i odustali od kupovine, čak zažalili što ste pitali i imali nadu da će kupovina proći glatko.

    Na društvenim mrežama već duže je prisutan ovaj oblik prodajne prakse gde stranice koje se bave prodajom određene robe ne ističu cene već od zainteresovanih kupaca traže da im se jave privatno putem poruke za tu vrstu informacije.

    To veoma frustrira ljude i pali crvenu lampicu da je neka prevara po sredi što veoma često vodi u odustajanje od kupovine.

    Zašto se prodavci, uglavnom mali biznisi, na društvenim mrežama služe ovom taktikom, da li je ona zaista efikasna ili možda kontraproduktivna razgovarali smo sa Dejanom Bizingerom, Ecommerce Managerom u kompaniji Triple Jump Group i savetnikom za poslovnu primenu Interneta.

    • Da li je prodajna taktika cena-inbox zaista efikasna? Ima li kupac pravo da zna cenu proizvoda – da li prodavac posluje ili čuva tajnu?

    Trend cena-inbox može da bude efikasan samo po pitanju praćenja interesovanja korisnika jer ukoliko se stavi cena javno javiće se samo oni koji su baš zainteresovani, koji ili žele kupiti ili im je sve OK ali imaju još neko pitanje. U slučaju cena-inbox modela mnogo više će vam pisati i onda ćete videti koliko je ukupno početno interesovanje korisnika.

    Kupac ima pravo da zna cenu proizvoda i on će je i dobiti ali ako to želi, ali će morati da uradi taj dodatni korak. Najčešći razlog za ovakav model je što najveći broj prodavaca na društvenim medijima rade na crno i nalaze se na oprezu po pitanju iznošenja informacija javno.

    To vam je slično kao kad su dileri devedesetih prodavali devize na ulicama pa se više šaputalo i odlazilo na neka izolovana mesta da se napravi transakcija. U ovom slučaju ti društveni mediji su digitalne verzije tih modela. Ta mesta gde se danas završava posao su privatne poruke.

    • Prodavci ovu praksu često brane time da cene drže u tajnosti zbog konkurencije. Da li je ovo pogrešna strategija e-poslovanja ili ne?

    Neisticanje cena online nije samo trend koji je nastao pojavom društvenih medija. I pre Interneta i ecommercea su se mogli videti oglasi gde je pisalo Cena: pozvati. To je iz razloga što često prodavci baziraju prodaju na osnovu nekih svojih prodajnih sposobnosti i žele da dobiju taj lead i veruju da jednom kada ga dobiju, da li kroz DM, telefonski poziv ili viđenje uživo npr. prilikom gledanja automobila da će na licu mesta lakše ubediti kupca da je njegova ponuda najbolja. Jednostavno stavljanje cene bi odbilo mnoge potencijalne kupce koji bi pomislili da je cena previsoka.

    A inače i dan danas, u mnogim ozbiljnim biznisima se cena ne ističe javno. To je pre svega slučaj u B2B poslovanju i tu jeste pre svega razlog određena zaštita informacija od konkurencije ili im barem otežati proces dolaska do željenih informacija. Na primer, mnoge firme će poslati ponudu za svoje proizvode mogućem kupcu tek nakon evaluacije istog.

    • Načelno, prodaji putem interneta ljudi se okreću zbog lakoće, brzine, pojednostavljene komunikacije… svega onoga što „cena u inbox“ nije. Da li je onda kontraproduktivno kupcima putem interneta otežavati komunikaciju i komplikovati kupovinu time što ih terate da vas više puta, putem komentara i poruka, pitaju za cenu? Da li je verovatnije da i pored svoje taktike gube novac, kupce i štete svom brendu?

    Mnoge stvari u životu pa tako i u poslu i prodaji imaju i svojih prednosti i nedostatke. Važno je da korišćena metoda ima više prednosti nego mana. Morate da razumete da određena ciljna grupa kupuje na društvenim medijima i njima očito nije toliki problem da ako ih nešto zanima napišu koja je cena i da pošalju DM. To je njima postalo normalno a mnogi drugi koji ne kupuju na ovaj način neće ni želeti da urade taj dodatni korak jer sve nekako ima konotaciju ilegalnog.

    Cena-inbox spada u jednu posebnu vrstu prodaje kao što je teleshop poseban tip prodaje i gde isto mnogima nije jasno kako ljudi padaju na te tehnike prezentacije i da li to uopšte neko pogleda do kraja, a sigurno pogleda jer imaju dobre rezultate. Isto kao što su i kućne prezentacije proizvoda poseban tip prodaje ili one varijante gde vas pozovu na besplatnu večeru i gde vam obećaju npr. Besplatan jastuk ali prethodno morate da odslušate predavanje. Često kada iskažete interesovanje za neki proizvod koji ima kućnu prezentaciju cenu tog proizvoda nećete dobiti pre te prezentacije već tek na kraju kućne prezentacije. Prodavci idu na model prodaje koja bi se mogla definisati kao “skuvana žaba”.

    • Takođe, neka od tumačenja su da je ovakva poslovna praksa nastala zbog algoritma zasnovanog na angažmanu koji „gura“ objave sa najviše komentara, lajkova, deljenja… Ima li u tome istine, da li se najpopularnije društvene mreže za prodaju pre svega vode ovim algoritmom?

    Svakako da ima uticaja i to. Kako na same društvene medije i njihov algoritam rangiranja objava i postizanja većeg dosega, a tako i kod stvaranje dojma kod potencijalnih kupaca kako za taj proizvod vlada veliko interesovanja, a uvreženo je mišljenje kada za nešto postoji veliko interesovanje da je i dobro. To se zove društvena potvrda ili social proof. Slično kao što mogu da postoje dve pekare jedna pored druge ili dve kafića, ispred jedne pekare je stalno red a kod druge retko ko uđe. Kada se još ubaci u oglas “Ograničene količine” ili “Ponuda traje dok traju zalihe” ljudima se javlja strah da im ta “super” ponuda ne promakne i lakše se odlučuju za kupovinu.

    To se zove I FOMO – fear of missing out. Koristi se već dugo vremena od popularnih booking platformi gde gledate neke apartmane a sa strane vam se pokažu poruke kako je u pitanju poslednji slobodan smeštaj ili kako još 12 korisnika isto gleda taj apartman.

    • Da li je moguće naći neki srednji put između potpune transparentnosti i prakse „cena u inbox“ i da li je uopšte potrebno? Kakav način poslovanja putem interneta i najbolji i za kupce i za prodavce/preduzetnike?

    Najbolja praksa je napraviti svoj shop van društvenih medija, na nekim od popularnih platformi i biti u kontroli svog poslovanja a društvene medije koristiti za promociju svog shopa a ne za improvizovane prodaje. Danas svoj shop možete imati i besplatno uz malo znanja jer postoje različita rešenja koji omogućavaju da često u par klikova krenete sa prodajom ili da plaćate neku manju mesečnu pretplatu i da imate tehničku podršku. Takođe, preporuka je registrovati firmu i ispuniti sve uslove koji se traže kada je reč o prodaji putem Interneta. Dugoročno je to svakako najbolje.

    • Pošto ste Vi radili i sa malim preduzećima, a sada ste u većoj kompaniji, možete li nam dati paralelu malih i velikih prodavaca online, u kontekstu isticanja ili neisticanja cene? Da li mogu mali od velikih nešto da nauče, primene,…

    Postoje mali prodavci od kojih mogu da uče veliki ali je češće slučaj da mali uče od velikih. Pre svega je potrebno ecommerce posmatrati kao i svaki drugi biznis i kao i svaki drugi kanal prodaje i posvetiti se istom profesionalno. Oni koji su spremni da postave tezgu na ulicu i da beže čim se pojave komunalci će verovatno odlučiti da krenu sa cena-inbox prodajom. Oni drugi koji bi registrovali firmu, zakupili lokal, opremili ga i promovisali na Internetu bi vrlo verovatno krenuli sa prodajom koja isto nije improvizacija. Jako se sada puno piše u medijima kako je ecommerce eksplodirao u 2020. godini zbog celokupne situacije i da se stiče utisak da bukvalno svako ko otvori svoju Internet prodavnicu će jako dobro da zarađuje to uopšte ne mora da bude tako. Nije toliko ni bitno da li je neko veliki ili mali već da li je postavio temelje i procese za uspešno poslovanje.

    Izvor: BIZLife/Marijana Stevanović

    Foto: Pexels

    What's your reaction?

    Ostavite komentar

    Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *

    developed by Premium Factory. | powered by Premium Hosting
    Copyright © 2020 bizlife.rs | Sva prava zadržana.

    MAGAZINE ONLINE