RITEJL MARKETING 3.0 vs. RITEJL MARKETING 0.0
Piše: Vera Lojd Tomas, CEO Kreativa New Formula, an element of Alkemy
Marketing u službi prodaje? Kapiram da je negde postavljeno retoričko pitanje, pa je to pitanje slučajno prešlo u naziv teme broja.
Osim ako vas je Bog pogledao, ili imate veliku sreću u životu, ili jedini imate vodu u pustinji ‒ možete nešto da prodate jedino ako znate marketing. Dobro strateško planiranje, produkt dizajn, ceniranje, pristup tržištu i kanalima, poznavanje potrošača ‒ bilo da prodajete cipelu, mašinu, čokoladu, ideju ili politiku ‒ osnove su bez koje nema dobre prodaje. To se zove marketing. U knjizi i van nje.
Marketing koji nije u službi prodaje zove se neuspešna marketinška praksa.
Tu se ništa nije promenilo! Evo dokaza čak i u praksi jugoslovenskog socijalizma, iz non-market ekonomije:
POZNAVANJE POTROŠAČA 0.0
U seoskoj radnji, takozvanoj zadruzi, u selu Donja Koritnica (kod Bele Palanke), 1970-ih letnje radno vreme je bilo od 18.30 do 21.30.
Potrošači su legali rano, jer su morali da se odmore za sutrašnji rad.
Ujutro su odmah išli u polja, pa vremena za šoping nije bilo. Zimi je radnja bila otvorena ujutro, kad svane, na sat vremena, a po podne je radno vreme bilo od 16.00 do 19.00 časova (da te ne presretne neko kuče po mraku). „Recka” je radila jer se potrošač poznavao dubinski. Gde ćeš veće poverenje!
PONUDA ASORTIMANA (PROIZVODI) 0.0
Asortiman u zadruzi je bio prilično pametno izabran. Nije bilo hleba, jer su u selu svi mesili. Od pića ‒ pivo, jer se bolje razgovara uz gutljaj. Kisele vode nije bilo, jer su svi kupovali od lokalnog sodadžije, i to za slavu. Kozmetika: šamponi od koprive i kamilice ‒ veliko pakovanje i kesica za jednokratnu upotrebu (nije uvek bilo love za velika pakovanja); sapun za brijanje, BRION kolonjska voda, parfem od ljubičice, sapuni za ljude i sapuni za veš. Keks ‒ onaj što se služi za parastos. I tako dalje, ali ne mnogo dalje. Oštroumna optimizacija asortimana nikada nije dozvolila zatrpavanje radnje.
DISTRIBUCIJA 0.0
Pošto su Daču iz zadruge svi znali, uslovljavao je dobavljače da mu daju „sve na malo”. Za njega je paleta nečega bila višemesečna prodaja. Pa kad vidiš koliko sela ima usput, jedna paleta bude dovoljna za 10 sela.
CENE 0.0
Taman da ti se ne isplati da sedaš na bus do sledećeg mesta.
PROMOCIJA 0.0
Nije bilo prevelike potrebe. Sve je to bilo na principu „Word of Mouth”.
Kad bitna tetka u selu (da ne kažem influenserka) nabavi nešto novo ‒ što kod Dače nema ‒ Dača to odmah ulista, jer šta bi bilo da se sve dame iz sela zapute u influenserkine autlete? Ode Dačin „share of wallet”!
Danas to, uprošćeno, ide ovako:
POZNAVANJE POTROŠAČA 3.0
Super je bilo Dači iz sela Donja Koritnica, koji je bio poslovođa seoske zadruge. Znao je sve u selu, pa poznavanje potrošača nije bio baš toliki problem.
Sada je tu automatizacija. Dođete u firmu kakva je naša, pa nakon postavke data strategije, izvučete iz transkacionih i drugih podataka pravo ponašanje potrošača, i to na svakoj lokaciji.
Pogledate i dodatne podatke, koje ukrštate sa dobijenom ritejl analitikom, i eto još dubljeg uvida u potrošače.
ASORTIMAN 3.0
E, tek kad ste uradili prethodnu analitiku ‒ znate da li ste pogodili format na određenoj lokaciji, da li je optimizovan asortiman i stavite tamo ono što ljudi žele da kupuju.
DISTRIBUCIJA 3.0
Sve ovo može da bude i na internetu, bar danas, bar za završetak 90 odsto „customer journeyja” (da vidim šta ima, šta želim, da napravim listu želja), pa ću da vidim da li ću svratiti u radnju ili tražiti dostavu.
Centralizovano, „click and collect” ili će dron da donese.
Jako mi se dopala radnja u Šangaju koja nema prodavca; otključavaš je aplikacijom, plaćaš ono što uzmeš aplikacijom, otvaraš da izađeš ‒ takođe, aplikacijom. Ne dao bog da ti rikne telefon!
CENA 3.0
Ovde se nije mnogo menjalo. Traži se povoljno i povoljnije. Mrzi ljude da idu dalje nego što moraju. „Life is too short!”
PROMOCIJA 3.0
Nemaš influensera ‒ pa kakva si ti to firma?! Idi odmah kod ovih nekoliko koji su zaduženi za sve, pa vidi kako ćeš da se pogodiš. Svi prosto moraju da imaju isto.
Ako nemaš svinjski but bez kostiju na akciji ‒ gotov si. A ako je nisi obelodanio na Instagramu, Fejsbuku i gde god možeš ‒ teška situacija! To što ljudi uglavnom idu u istu prodavnicu svakodnevno i sve to vide i bez dodatnih troškova ‒ nije previše važno.
Iako su se kanali i tehnologije promenile, potrošačke navike su drugačije, principi marketiranja u ritejlu se nisu mnogo promenili.
Što bi Dača rekao: „Znaš il’ ne znaš.” Ako znaš, prodaješ.
Izvor: BIZLife magazin
